Boekrecensie: Tussenpersoon zonder provisie
SIS Finance leverde een belangrijke inhoudelijke bijdrage aan het wettelijk provisieverbod, dat op 1 januari 2013 inging. Provisieloos werken is nu een van de hoekstenen van een nieuw businessmodel voor financieel adviseurs. Het staat centraal in het boek Tussenpersoon zonder provisie van onderzoeker en consultant Fred de Jong.
Financieel adviseurs hebben zware jaren achter de rug. Hun positie en businessmodel staan onder druk, hun inkomsten lopen achteruit en hun reputatie heeft in het kielzog van de banken- en kredietcrisis behoorlijk wat averij opgelopen. In zijn nieuwe boek laat De Jong zien hoe de financieel adviseur van de toekomst zijn rol vorm kan geven.
De ondertitel van Tussenpersoon zonder provisie luidt ‘Visie op een toekomstbestendig businessmodel voor financieel adviseurs’ en die vat de inhoud en ambitie van het boek redelijk goed samen. Centraal in De Jongs betoog staat de opvatting dat de adviseur af moet stappen van het provisiemodel, waarin hij tegen een vaste vergoeding van een aanbieder verzekeringen of andere financiële producten van die aanbieder verkoopt aan consumenten of bedrijven. De Jong pleit niet voor een uitbreiding van het wettelijk provisieverbod, dat nu slechts de verkoop betreft van complexe en impactvolle producten als hypotheken, en niet van bijvoorbeeld auto- of schadeverzekeringen. Maar hij vindt wel dat de grotere transparantie, betere marktwerking en lagere kosten die het provisieverbod heeft bewerkstelligd, zich zouden moeten uitstrekken over de hele markt van financiële dienstverlening.
Maatschappelijk verantwoord geld verdienen
De Jong noemt zijn eigen model ‘maatschappelijk verantwoord geld verdienen’ met financiële dienstverlening. Dit model berust op vier pijlers, die in het boek uitgebreid worden besproken: onafhankelijkheid, integraal advies, hybride dienstverlening en klantintimiteit. Als adviseurs de bijbehorende principes zouden hanteren bij de omgang met hun veelal ‘financieel bewusteloze’ cliënten (p. 17), zou er volgens de auteur al heel veel gewonnen zijn – voor die cliënten, voor de adviseurs zelf en voor de maatschappij als geheel, die in toenemende mate baat heeft bij gedegen en relevant financieel advies.
Het boek is een overtuigend pleidooi voor het werken zonder provisie. Uiteindelijk is de klant meestal beter af met een advies dat niet automatisch ook bemiddeling bij de aanschaf van een bepaald product behelst. De adviseur zal moeten leren zich in een steeds concurrerender markt op een nieuwe manier te onderscheiden van bijvoorbeeld directe aanbieders of online prijsvechters. Dat kan bijvoorbeeld door de hele financiële situatie van de klant in ogenschouw te nemen, in plaats van slechts een specifiek onderdeel. Of door de dienstverlening, al naar gelang de klantbehoefte, te spreiden over verschillende kanalen. Hoe dan ook moet de adviseur de klant veel meer centraal stellen, en niet langer het product. Het gaat, in De Jongs woorden, om de ‘transformatie van tussenpersoon naar vertrouwensmens’ (p. 123) – een transformatie die niet vanzelf spreekt, en waarbij ook de overheid nog het een en ander aan de regelgeving zou moeten aanpassen.
Aan de slag
Tussenpersoon zonder provisie geeft de lezer de nodige concrete handvatten om met het model aan de slag te gaan, en zijn bedrijfsvoering navenant in te richten of aan te passen. Jammer is wel dat het boek nogal onevenwichtig is opgebouwd. De opzet ervan en de volgorde van de hoofdstukken (waarvan sommige slechts een of twee pagina’s omvatten) zijn niet altijd evident. De auteur valt tamelijk vaak in herhalingen, en door zijn nogal stroeve stijl leest de tekst ook niet overal even vlot weg. Vakgenoten hebben aan dit boek echter een duidelijke en goed gedocumenteerde leidraad als ze ernst willen maken met het toekomstbestendig maken van hun bedrijf.
